故乡的云

背景
在即将过去的2009年，国内主流的B2C企业陆续涉足综合类网上“百货商城”，以期通过商品品类的增加拉动销售额以及利润的增长。
其中，2009年9月，卓越亚马逊宣布,旗下百货销售额首次超越图书音像,达到总销售额的一半以上,从而成为了中国第一家真正意义上的“百货商城”，卓越亚马逊多元化取得初步成功。
与此同时，当当网、京东商城、红孩子、Vancl、新蛋网等也先后拓展产品线，加紧向综合性的网上百货商城转型。

分析
对于B2C网站集体多元化，亿邦动力网认为，这是建立在部分B2C企业已经在某行业成功竖立口碑和品牌形象，以及IT系统、仓储物流体系、供应商合作体系等B2C运营基础的搭建和不断完善的基础上的。其运营成本一般并不会随着产品线的扩充而呈线性式的增长。
对此，亿邦动力网认为，除了卓越亚马逊等少数网站较早就制定好相关战略，各类资源都围绕相应战略投入之外，更多网站多元化的原因主要是为了解决以下两个问题：第一是经营利润较低的问题；第二是规模较小的问题。这两个因素中，又以第一个因素为主。

• B2C网站多元化的主要原因

1、解决经营利润较低的问题
亿邦动力网研究发现，目前即使对发展较为领先的B2C企业而言，盈利问题仍然是其首要面对的问题，通过扩充产品线，拓展高利润产品可在一定程度上解决这个问题。
B2C本质上是零售企业，销售的产品一般都会有高利润产品，低利润产品和非盈利产品，零售企业往往通过对这几类产品的有效组合而获利。
比如对于传统的线下百货商城，其通行的做法是，对于米、面、油等产品，一般是低于采购价销售，这部分产品的作用主要是为了吸引消费者进入卖场。在吸引足够 多的消费者之后再通过销售一些价格相对不敏感的产品获利。另外，传统线下百货商城主要的盈利来源中还包含供货商的入场费等其它相关费用。
而目前中国的垂直B2C还处于初级阶段，其竞争主要体现在价格竞争方面，其销售的产品一般都以低利润产品为主。比如京东商城，其3C产品平均毛利只在3％~5％左右，并且对于某些产品，甚至还允许低于采购价出售。这些情况就导致目前垂直B2C利润普遍较低。
与线下百货商城采用的方法类似，线上B2C企业目前采取的做法是，用低价策略在其所在行业的用户群中树立起一定的口碑和品牌形象，然后再拓展产品线，卖一 些毛利比较高的产品，并通过这些产品获得利润。另外，部分企业，比如卓越亚马逊、当当网等，还能通过收取部分供货商的入驻费以及交易佣金等获利。
2、解决规模化问题
规模不够大，单一领域利润空间受限则是B2C们推行多元化的另一个原因。在目前开始多元化的B2C企业中，大部分都获得了风险投资，投资人一般都要求企业规模快速的增长，这种增长迫使B2C拓展产品线以扩大规模。

• B2C网站多元化经营风险

对于B2C网站集体多元化，亿邦动力网认为存在巨大风险。
经典的竞争分析理论认为，在传统的稳定竞争市场中，有影响力的企业数量不会超过三个，更确切的讲，在所有竞争者中，每个竞争者的市场份额一般都是紧随其后 的竞争者的1.5倍。而在互联网领域，因有强者恒强的马太效应存在，市场中可容纳的竞争者的数量相比线下传统市场还要更少。
即最有可能的情况是，在未来的网上百货商城领域，能容纳的有影响力的竞争者最后可能只有一到两家。比如在网上零售较为成熟的北美市场，有竞争力的企业现在 就只剩亚马逊。所以对于大多数现有以及将来进入此领域的竞争者而言，要么回到垂直B2C，要么退出市场，其存在巨大的经营风险。
具体而言，垂直B2C多元化经营存在如下问题：
1、高利润、低利润产品组合效果低于线下市场
垂直B2C多元化面临的首要问题是其高利润、低利润产品组合产生的效果远低于线下传统市场中高利润、低利润产品组合产生的效果。
在线下市场中商家往往可以通过部分低毛利产品吸引消费者，再通过把高毛利产品销售给消费者以盈利，但这种模式并不完全适用于线上市场。
因为在线下市场中，存在很严重的信息不对称，消费者购买产品时选择成本较高。消费者在购买产品时，对于大多数商品较难判断产品的真实价格；另外，即时可以 对价格进行较好的判断，但是因为地理空间的原因，也使得其选择成本较高。而在线上市场中，消费者可很方便的通过搜索引擎等对商品进行对比，而且也基本不存 在地理空间的问题。
2、原有行业核心竞争力被削弱
通过扩展产品线，拓展高利润产品，的确可在不大量增加营销及运营成本的前提下，获取额外的销售回报，进而提升整体的赢利状态。
但对于大多数B2C网站而言，此举会在一定程度上削弱原有品牌形象等行业核心竞争力。
以Vancl为例，它一开始是一个男士衬衫品牌，然后又是一个男装品牌，再后来变成了一个综合服饰品牌，从某种角度来看，其品牌号召力一步一步被削弱。
另外，多元化策略也使得网站的资源被分配到更多的领域，在资源投入相对有限的情况下，其很难竖立较高的行业壁垒，这就给相关竞争者留下较多的赶超机会，甚 至是在原有优势领域内。比如以红孩子为例，其转型综合类网上零售百货商城之后，其原有优势领域正受到乐友，丽家宝贝等垂直类母婴B2C网站的威胁。
3、来源于淘宝的竞争
对于综合类B2C平台，其最大的问题是来源于淘宝的竞争。亿邦动力网认为，从商业模式上淘宝正逐步向亚马逊靠拢，其B2C的特征越来越明显。另外从韩国、 日本等国家网上零售市场的现状来看，其综合类B2C平台也都面临着Gmarket.com、rakuten.co.jp等类似淘宝相关C2C平台的激烈竞 争。并且后者在竞争中竞争优势较为明显。

结论
通过以上分析,亿邦动力网认为:
1、对于大多数垂直B2C而言，一方面，多元化策略可在短时间内解决网站利润较低的问题，但另一方面会在一定程度上削弱网站原有行业核心竞争力。
2、B2C网站集体多元化存在巨大风险，长远看来，在综合类B2C网站中拥有竞争力的企业数量只有一到两家,现有以及将来涉足此领域的竞争者要么转型重回垂直B2C，要么退出市场。
3、综合类B2C面临的首要问题是来源于淘宝的竞争，在两者的竞争中，淘宝拥有较大的竞争优势。

建议
鉴于以上原因,亿邦动力网建议:
1、对于垂直类B2C，在优势的商品品类尚未巩固市场地位的情况下，不宜盲目扩展产品线，追求全品种，应首先在自身实力允许的情况下，根据用户需求，整合产业链上下游资源，为用户提供更有价值的服务。
2、对于综合类B2C，需要找出与淘宝之间的差异化，避免陷入与淘宝的正面竞争。

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背景

深圳市一达通企业服务有限公司（以下简称一达 通）成立于2001年，原为一家以进出口代理服务为主的企业，业务范围涵盖资讯、物流、通关、金融等方面。在此次金融危机之中，一达通的业绩实现逆势增 长，其2008年实现进出口总额1.5亿美元（拥有的客户数量在600名左右），2009年，其可完成的进出口总额预计可达4亿美元左右。

2009年10月15日，一达通全程外贸电子商务平台www.ydt35.com正式在深圳上线。成为国内首家能提供从交易前订单寻找到交易后订单处理的一站式为外贸B2B企业服务平台。

分析

自 本次金融危机以来，有三大问题困扰着我国的外贸企业，一是订单减少，二是本身的经营管理成本的增加，三是融资难，这三大问题环环相扣。金融危机到来，外贸 出口企业的订单大幅减少；订单减少之后，生产流水线无法实现满负荷运转，人员开始出现闲置，经营管理成本进而增高；上述两个问题直接导致企业的经营状况恶 化，银行放贷风险增加，贸易融资等变得更加困难。

针对外贸企业存在的上述问题及相关需求，一达通所提供的主要服务依次为， B2B信息展示服务、进出口代理服务、贸易融资服务等三项服务。这三项具体情况依次为：

• 一达通核心产品及服务

1、B2B信息展示服务

一达通B2B信息展示服务与阿里巴巴、环球资源等外贸B2B平台相关服务并无本质差异。的主要差异在于：一方面，一达通所提供的服务完全免费；另外一方面，还可为卖家提供认证服务。

其 中，对于认证服务，一达通是通过深入到企业进出口所有环节，采集到的会员过往进出口数据信息，如经营产品、进出口规模、时间、支付方式和周期等，这些数据 较为真实、权威。这些数据经会员授权许可，可由一达通平台第三方权威机构向特定访客提供历史报告，方便买家甄别，提高接触效率和买卖成功概率。 通过这种方法，卖家可更好的向采购商展示自身的实力和形象。

2、进出口代理服务

进出口代理服务是在中国复杂的进出口流程 的背景下产生的一项服务。中国进出口服务包括了通关、物流和金融三大类，而其中的具体环节则有几十项。复杂的进出口流程，大大降低了进出口的运营和管理效 率，直接增加了企业的管理成本。而现在的中国外贸行业中，99%都是中小企业，为了一单小生意，小企业同样需要经历运输、报关、报检、外汇、仓储和出口退 税等一系列繁杂环节。

正是在中国外贸行业特殊的背景之下诞生了进出口代理服务这个行业。在进出口代理服务领域较为成功的包括在深交所上市的怡亚通（SHE:002183），飞马国际（SHE:002210）等厂商，在深圳数百家同类外贸公司中，一达通居于中等偏上规模。

随 着此次金融危机来袭，外贸进出口企业的订单大幅减少，外贸企业花在此环节上的人员成本等进一步增加。从节省成本的角度考虑，越来越多的企业选择找第三方进 出口代理服务商提供的服务。此时，一达通通过每单只收取1000元这种低收费的方式抢夺了部分同行业的业务，亿邦动力网认为这是一达通在金融危机之下能实 现业绩增长的最主要原因。

与怡亚通、飞马国际等企业不同的地方在于，一方面一达通主要是服务于中小企业，而怡亚通、飞马国际等则主要服务 于世界500强等大型企业；另一方面，从收费模式来看，一达通不管是百万大单还是几千元的小单，每单只收取1000元费用，而其它大多数进出口代理服务企 业则是按成交金额的某个百分比收费。

3、外贸融资服务

2008年底，一达通和中国银行签订了战略伙伴合作协议，推出了第 一个中小企业外贸融资项目。到目前为止总共有275家中小企业的1600多笔对外贸易通过一达通得到了6700万的融资服务，覆盖了进出口贸易的货款和税 款的各项融资领域，坏账率为0。其中在2009年中国银行深圳分行向一达通的客户群整体授信额度为5000万元人民币。

一直以来，银行对中小企业的贸易融资存在两个方面的问题：首先是风险控制的问题，银行对贸易行业没有深入了解，因此无法评估融资风险；其次是成本问题，中小企业的贸易融资往往数额小，银行为此付出成本过高。

通 过与一达通的合作，银行可较好的解决上述两个问题。由于一达通为客户提供全程服务代理，对客户业务有充分了解，因此可以通过控制业务流程来控制风险，为银 行解决第一个顾虑。同时，由于一达通跟银行有长期合作，银行愿意对其进行统一授信，给予一次性的大量拨款，然后由一达通分给数百个客户，银行不用对所有客 户都进行授信审批，审批工作多半由一达通来完成，这就解决了银行的成本控制问题。

• 一达通商业模式

一 达通整个商业模式是建立在其核心业务进出口代理服务基础上的。就一达通进出口代理服务的盈利模式来看，与传统进出口代理服务公司有较大差异。传统进出口代 理服务公司一般靠三个环节赚取利润：一是代理收费，二是规模返点费用，三是延伸服务收费。传统进出口服务公司一般只在第一个环节上赢利，而一达通目前已将 赢利重点放在第二和第三个环节。

在第一个环节上，一达通是收取固定的服务代理费，一达通不管是百万大单还是几千元的小单，每单只收取1000元费用，而其它大多数进出口代理服务企业则是在按成交金额的某个百分比收费，结算下来多则十几万，甚至几十万。

第 二个方面是来源于规模返点费用，即向具体的服务供应商收受的费用。一达通将所有客户所需要的服务做一个集成，然后打包出售给具体的服务供应商，而通过大量 具体服务的集成，一达通获得了对服务供应商的议价能力，从而从中获取差价，实现利润。比如，单个客户在一家物流公司那里可能只能谈到每车1000元的运 费，而一达通由于是以手中数家客户的业务量为资本与这家物流公司谈判，就可能谈到每车800元的运费，这中间的200元差价，就可以成为一达通的现实利 润。

第三个方面则是来源于延伸服务的获利。这就比如基于进出口代理服务而开展的外贸融资服务。

结论：

通过以上分析，亿邦动力网认为：

1、一达通所提供的相关服务与阿里巴巴、环球资源、中国制造网等所提供的服务并不构成直接竞争。阿里巴巴等的竞争优势在找订单方面，一达通的竞争优势在做订单方面，双方产品及服务拥有较强的互补性，存在较大的合作空间。

2、能否规模化是一达通新商业模式成败的关键。一达通新的盈利模式中，一是代理收费，二是规模返点费用，三是延伸服务收费。上述盈利模式的实现，取决于一达通业务规模是否足够大。

亿邦建议：

对于一达通全程电子商务平台：

1、 鉴于一达通与阿里巴巴等传统B2B平台并不构成直接竞争，同时一达通在B2B信息展示服务方面并无竞争优势，故亿邦建议在B2B信息展示方面，一达通可将 重心放在为卖家提供免费认证方面，此认证服务可免费向阿里巴巴等B2B平台提供。另外，一达通与阿里巴巴等平台也可展其它开相关合作。

2、鉴于一达通新商业模式成败的关键在于能否规模化，故亿邦建议一达通目前应该将重心放在扩大规模上，把盈利放在次要因素考虑。为了达到此目的，特别要注意强化媒体宣传，把一达通的产品及服务更为有效的进行传播，让其被更多的外贸企业所知晓。

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