故乡的云

背景
在即将过去的2009年，国内主流的B2C企业陆续涉足综合类网上“百货商城”，以期通过商品品类的增加拉动销售额以及利润的增长。
其中，2009年9月，卓越亚马逊宣布,旗下百货销售额首次超越图书音像,达到总销售额的一半以上,从而成为了中国第一家真正意义上的“百货商城”，卓越亚马逊多元化取得初步成功。
与此同时，当当网、京东商城、红孩子、Vancl、新蛋网等也先后拓展产品线，加紧向综合性的网上百货商城转型。

分析
对于B2C网站集体多元化，亿邦动力网认为，这是建立在部分B2C企业已经在某行业成功竖立口碑和品牌形象，以及IT系统、仓储物流体系、供应商合作体系等B2C运营基础的搭建和不断完善的基础上的。其运营成本一般并不会随着产品线的扩充而呈线性式的增长。
对此，亿邦动力网认为，除了卓越亚马逊等少数网站较早就制定好相关战略，各类资源都围绕相应战略投入之外，更多网站多元化的原因主要是为了解决以下两个问题：第一是经营利润较低的问题；第二是规模较小的问题。这两个因素中，又以第一个因素为主。

• B2C网站多元化的主要原因

1、解决经营利润较低的问题
亿邦动力网研究发现，目前即使对发展较为领先的B2C企业而言，盈利问题仍然是其首要面对的问题，通过扩充产品线，拓展高利润产品可在一定程度上解决这个问题。
B2C本质上是零售企业，销售的产品一般都会有高利润产品，低利润产品和非盈利产品，零售企业往往通过对这几类产品的有效组合而获利。
比如对于传统的线下百货商城，其通行的做法是，对于米、面、油等产品，一般是低于采购价销售，这部分产品的作用主要是为了吸引消费者进入卖场。在吸引足够 多的消费者之后再通过销售一些价格相对不敏感的产品获利。另外，传统线下百货商城主要的盈利来源中还包含供货商的入场费等其它相关费用。
而目前中国的垂直B2C还处于初级阶段，其竞争主要体现在价格竞争方面，其销售的产品一般都以低利润产品为主。比如京东商城，其3C产品平均毛利只在3％~5％左右，并且对于某些产品，甚至还允许低于采购价出售。这些情况就导致目前垂直B2C利润普遍较低。
与线下百货商城采用的方法类似，线上B2C企业目前采取的做法是，用低价策略在其所在行业的用户群中树立起一定的口碑和品牌形象，然后再拓展产品线，卖一 些毛利比较高的产品，并通过这些产品获得利润。另外，部分企业，比如卓越亚马逊、当当网等，还能通过收取部分供货商的入驻费以及交易佣金等获利。
2、解决规模化问题
规模不够大，单一领域利润空间受限则是B2C们推行多元化的另一个原因。在目前开始多元化的B2C企业中，大部分都获得了风险投资，投资人一般都要求企业规模快速的增长，这种增长迫使B2C拓展产品线以扩大规模。

• B2C网站多元化经营风险

对于B2C网站集体多元化，亿邦动力网认为存在巨大风险。
经典的竞争分析理论认为，在传统的稳定竞争市场中，有影响力的企业数量不会超过三个，更确切的讲，在所有竞争者中，每个竞争者的市场份额一般都是紧随其后 的竞争者的1.5倍。而在互联网领域，因有强者恒强的马太效应存在，市场中可容纳的竞争者的数量相比线下传统市场还要更少。
即最有可能的情况是，在未来的网上百货商城领域，能容纳的有影响力的竞争者最后可能只有一到两家。比如在网上零售较为成熟的北美市场，有竞争力的企业现在 就只剩亚马逊。所以对于大多数现有以及将来进入此领域的竞争者而言，要么回到垂直B2C，要么退出市场，其存在巨大的经营风险。
具体而言，垂直B2C多元化经营存在如下问题：
1、高利润、低利润产品组合效果低于线下市场
垂直B2C多元化面临的首要问题是其高利润、低利润产品组合产生的效果远低于线下传统市场中高利润、低利润产品组合产生的效果。
在线下市场中商家往往可以通过部分低毛利产品吸引消费者，再通过把高毛利产品销售给消费者以盈利，但这种模式并不完全适用于线上市场。
因为在线下市场中，存在很严重的信息不对称，消费者购买产品时选择成本较高。消费者在购买产品时，对于大多数商品较难判断产品的真实价格；另外，即时可以 对价格进行较好的判断，但是因为地理空间的原因，也使得其选择成本较高。而在线上市场中，消费者可很方便的通过搜索引擎等对商品进行对比，而且也基本不存 在地理空间的问题。
2、原有行业核心竞争力被削弱
通过扩展产品线，拓展高利润产品，的确可在不大量增加营销及运营成本的前提下，获取额外的销售回报，进而提升整体的赢利状态。
但对于大多数B2C网站而言，此举会在一定程度上削弱原有品牌形象等行业核心竞争力。
以Vancl为例，它一开始是一个男士衬衫品牌，然后又是一个男装品牌，再后来变成了一个综合服饰品牌，从某种角度来看，其品牌号召力一步一步被削弱。
另外，多元化策略也使得网站的资源被分配到更多的领域，在资源投入相对有限的情况下，其很难竖立较高的行业壁垒，这就给相关竞争者留下较多的赶超机会，甚 至是在原有优势领域内。比如以红孩子为例，其转型综合类网上零售百货商城之后，其原有优势领域正受到乐友，丽家宝贝等垂直类母婴B2C网站的威胁。
3、来源于淘宝的竞争
对于综合类B2C平台，其最大的问题是来源于淘宝的竞争。亿邦动力网认为，从商业模式上淘宝正逐步向亚马逊靠拢，其B2C的特征越来越明显。另外从韩国、 日本等国家网上零售市场的现状来看，其综合类B2C平台也都面临着Gmarket.com、rakuten.co.jp等类似淘宝相关C2C平台的激烈竞 争。并且后者在竞争中竞争优势较为明显。

结论
通过以上分析,亿邦动力网认为:
1、对于大多数垂直B2C而言，一方面，多元化策略可在短时间内解决网站利润较低的问题，但另一方面会在一定程度上削弱网站原有行业核心竞争力。
2、B2C网站集体多元化存在巨大风险，长远看来，在综合类B2C网站中拥有竞争力的企业数量只有一到两家,现有以及将来涉足此领域的竞争者要么转型重回垂直B2C，要么退出市场。
3、综合类B2C面临的首要问题是来源于淘宝的竞争，在两者的竞争中，淘宝拥有较大的竞争优势。

建议
鉴于以上原因,亿邦动力网建议:
1、对于垂直类B2C，在优势的商品品类尚未巩固市场地位的情况下，不宜盲目扩展产品线，追求全品种，应首先在自身实力允许的情况下，根据用户需求，整合产业链上下游资源，为用户提供更有价值的服务。
2、对于综合类B2C，需要找出与淘宝之间的差异化，避免陷入与淘宝的正面竞争。

admin b2c b2c

背景

深圳市一达通企业服务有限公司（以下简称一达 通）成立于2001年，原为一家以进出口代理服务为主的企业，业务范围涵盖资讯、物流、通关、金融等方面。在此次金融危机之中，一达通的业绩实现逆势增 长，其2008年实现进出口总额1.5亿美元（拥有的客户数量在600名左右），2009年，其可完成的进出口总额预计可达4亿美元左右。

2009年10月15日，一达通全程外贸电子商务平台www.ydt35.com正式在深圳上线。成为国内首家能提供从交易前订单寻找到交易后订单处理的一站式为外贸B2B企业服务平台。

分析

自 本次金融危机以来，有三大问题困扰着我国的外贸企业，一是订单减少，二是本身的经营管理成本的增加，三是融资难，这三大问题环环相扣。金融危机到来，外贸 出口企业的订单大幅减少；订单减少之后，生产流水线无法实现满负荷运转，人员开始出现闲置，经营管理成本进而增高；上述两个问题直接导致企业的经营状况恶 化，银行放贷风险增加，贸易融资等变得更加困难。

针对外贸企业存在的上述问题及相关需求，一达通所提供的主要服务依次为， B2B信息展示服务、进出口代理服务、贸易融资服务等三项服务。这三项具体情况依次为：

• 一达通核心产品及服务

1、B2B信息展示服务

一达通B2B信息展示服务与阿里巴巴、环球资源等外贸B2B平台相关服务并无本质差异。的主要差异在于：一方面，一达通所提供的服务完全免费；另外一方面，还可为卖家提供认证服务。

其 中，对于认证服务，一达通是通过深入到企业进出口所有环节，采集到的会员过往进出口数据信息，如经营产品、进出口规模、时间、支付方式和周期等，这些数据 较为真实、权威。这些数据经会员授权许可，可由一达通平台第三方权威机构向特定访客提供历史报告，方便买家甄别，提高接触效率和买卖成功概率。 通过这种方法，卖家可更好的向采购商展示自身的实力和形象。

2、进出口代理服务

进出口代理服务是在中国复杂的进出口流程 的背景下产生的一项服务。中国进出口服务包括了通关、物流和金融三大类，而其中的具体环节则有几十项。复杂的进出口流程，大大降低了进出口的运营和管理效 率，直接增加了企业的管理成本。而现在的中国外贸行业中，99%都是中小企业，为了一单小生意，小企业同样需要经历运输、报关、报检、外汇、仓储和出口退 税等一系列繁杂环节。

正是在中国外贸行业特殊的背景之下诞生了进出口代理服务这个行业。在进出口代理服务领域较为成功的包括在深交所上市的怡亚通（SHE:002183），飞马国际（SHE:002210）等厂商，在深圳数百家同类外贸公司中，一达通居于中等偏上规模。

随 着此次金融危机来袭，外贸进出口企业的订单大幅减少，外贸企业花在此环节上的人员成本等进一步增加。从节省成本的角度考虑，越来越多的企业选择找第三方进 出口代理服务商提供的服务。此时，一达通通过每单只收取1000元这种低收费的方式抢夺了部分同行业的业务，亿邦动力网认为这是一达通在金融危机之下能实 现业绩增长的最主要原因。

与怡亚通、飞马国际等企业不同的地方在于，一方面一达通主要是服务于中小企业，而怡亚通、飞马国际等则主要服务 于世界500强等大型企业；另一方面，从收费模式来看，一达通不管是百万大单还是几千元的小单，每单只收取1000元费用，而其它大多数进出口代理服务企 业则是按成交金额的某个百分比收费。

3、外贸融资服务

2008年底，一达通和中国银行签订了战略伙伴合作协议，推出了第 一个中小企业外贸融资项目。到目前为止总共有275家中小企业的1600多笔对外贸易通过一达通得到了6700万的融资服务，覆盖了进出口贸易的货款和税 款的各项融资领域，坏账率为0。其中在2009年中国银行深圳分行向一达通的客户群整体授信额度为5000万元人民币。

一直以来，银行对中小企业的贸易融资存在两个方面的问题：首先是风险控制的问题，银行对贸易行业没有深入了解，因此无法评估融资风险；其次是成本问题，中小企业的贸易融资往往数额小，银行为此付出成本过高。

通 过与一达通的合作，银行可较好的解决上述两个问题。由于一达通为客户提供全程服务代理，对客户业务有充分了解，因此可以通过控制业务流程来控制风险，为银 行解决第一个顾虑。同时，由于一达通跟银行有长期合作，银行愿意对其进行统一授信，给予一次性的大量拨款，然后由一达通分给数百个客户，银行不用对所有客 户都进行授信审批，审批工作多半由一达通来完成，这就解决了银行的成本控制问题。

• 一达通商业模式

一 达通整个商业模式是建立在其核心业务进出口代理服务基础上的。就一达通进出口代理服务的盈利模式来看，与传统进出口代理服务公司有较大差异。传统进出口代 理服务公司一般靠三个环节赚取利润：一是代理收费，二是规模返点费用，三是延伸服务收费。传统进出口服务公司一般只在第一个环节上赢利，而一达通目前已将 赢利重点放在第二和第三个环节。

在第一个环节上，一达通是收取固定的服务代理费，一达通不管是百万大单还是几千元的小单，每单只收取1000元费用，而其它大多数进出口代理服务企业则是在按成交金额的某个百分比收费，结算下来多则十几万，甚至几十万。

第 二个方面是来源于规模返点费用，即向具体的服务供应商收受的费用。一达通将所有客户所需要的服务做一个集成，然后打包出售给具体的服务供应商，而通过大量 具体服务的集成，一达通获得了对服务供应商的议价能力，从而从中获取差价，实现利润。比如，单个客户在一家物流公司那里可能只能谈到每车1000元的运 费，而一达通由于是以手中数家客户的业务量为资本与这家物流公司谈判，就可能谈到每车800元的运费，这中间的200元差价，就可以成为一达通的现实利 润。

第三个方面则是来源于延伸服务的获利。这就比如基于进出口代理服务而开展的外贸融资服务。

结论：

通过以上分析，亿邦动力网认为：

1、一达通所提供的相关服务与阿里巴巴、环球资源、中国制造网等所提供的服务并不构成直接竞争。阿里巴巴等的竞争优势在找订单方面，一达通的竞争优势在做订单方面，双方产品及服务拥有较强的互补性，存在较大的合作空间。

2、能否规模化是一达通新商业模式成败的关键。一达通新的盈利模式中，一是代理收费，二是规模返点费用，三是延伸服务收费。上述盈利模式的实现，取决于一达通业务规模是否足够大。

亿邦建议：

对于一达通全程电子商务平台：

1、 鉴于一达通与阿里巴巴等传统B2B平台并不构成直接竞争，同时一达通在B2B信息展示服务方面并无竞争优势，故亿邦建议在B2B信息展示方面，一达通可将 重心放在为卖家提供免费认证方面，此认证服务可免费向阿里巴巴等B2B平台提供。另外，一达通与阿里巴巴等平台也可展其它开相关合作。

2、鉴于一达通新商业模式成败的关键在于能否规模化，故亿邦建议一达通目前应该将重心放在扩大规模上，把盈利放在次要因素考虑。为了达到此目的，特别要注意强化媒体宣传，把一达通的产品及服务更为有效的进行传播，让其被更多的外贸企业所知晓。

admin b2b b2b

作者：郑敏
原文网址：http://home.ebrun.com/space.php?uid=3&do=blog&id=331
原文：

我（郑敏）与一位准高管创业者今天的MSN谈话，我认为很必要拿出来大家参考，避免大家一哄而上去做商城式的B2C，血洗了原有B2C市场，自己也牺牲在红海里。（尊重个人隐私及商业秘密，我用创业者替代了朋友的名字，且隐去了一些具体产品信息）

admin 未分类

mypurseworld.com是仿制品行业内非常出名的网站，类似的网站还很多，比如说geniusfind.com、globalreplica.com等等。比如这里就有一个关于手袋类仿制品B2C的网站列表：http://watch-youbags.com/replicachanel/。做这类产品一般来说毛利都非常高，但是限于知识产权原因，大都规模不大。

• mypurseworld的关停

而就在几个月之前做replica产品的mypurseworld在与www.chanel.com以及www.louisvuitton.com的官司中输掉了，被判赔偿92万美元，网站也被关停。分析mypurseworld.com的关停，可以看出仿制品（REPLICA）类网站外贸B2C网站至少存在着如下相关核心瓶颈：

• 域名及服务器空间难保证

英美的国家的主机服务提供商很重知识产权，被法院认定为违法之后，主机会被无条件关停。对此很多人都是采取在俄罗斯等缺乏知识产权限制的国家开设主机。

• 网上支付问题

因为诸如PALPAL等网上支付厂商一般都不会为仿制品类网站提供支付支持工作，但是要做生意又离不开这类支付工具，所以为了解决这一问题，很多网站都是采用狸猫换太子的方法，即比如但用户在下单后，通过在线聊天工具等方法告知买家相关情况，采用其它的商品（仅名称）替代当前商品，这样绕过PAYPAL等的限制。

• 营销推广难题

因为涉及仿制品问题，所以仿制品类网站的营销推广渠道一下子就少了很多，GOOGLE、YAHOO等都不允许仿制品类相关关键词出现，在其它地方推广广告也存在类似的问题。

——故乡的云

2009年9月25日

admin 外贸B2C REPLICA, 外贸B2C

1.对于阿里巴巴：1)逐步合理拉低全球速卖通平台卖家的入驻门槛；2)加大海外买家流量的获取，可考虑通过收购诸如tradekey.com等类似平台实现；3)加大支付宝(国际版)的推广力度，可考虑将支付宝(国际版)进行拆分，独立发展。

2.对于Dhgate.com、Tradetang.com等相关网站：1)强化搜索引擎优化效果；2)部分网站可以考虑向lightinthebox.com类型平台转型。

3.对于EBay：1)利用PayPal牵制全球速卖通平台的发展壮大；2)加强对PayPal客户中同时又属于支付宝(国际版)相关客户的监管，牵制支付宝(国际版)的发展。

4.对于从事外贸行业的企业：1)鉴于除全球速卖通平台平台之外的其它平台入驻成本基本为零，所以可考虑在多家网站平台入驻；2)主动成为 lightinthebox.com等网站的供货商；3)对于有实力的企业，可考虑自建类似于lightinthebox.com相关网站。

admin 未分类 全球速卖通

1.全球速卖通平台的推出有助于提高阿里巴巴中国供应商会员的满意度。

2.长远看来，支付宝(国际版)的价值将大于全球速卖通平台的价值。

3.国际贸易的总的趋势是，流通环节越来越少，效率越来越高。

顺应此变化，Alibaba.com等大宗B2B平台将提供的服务将逐步由重点提供企业间贸易撮合服务(B2B)转向提供小额批发服务，并最终转向提供在线零售服务方向发展。此次经济危机加速了这种趋势的变化。

4.短期内,全球速卖通平台的推出对敦煌网等是利好因素

鉴于全球速卖通平台与Dhgate.com、Tradetang.com等平台的准入条件差异巨大，全球速卖通平台的入驻成本高达19800元/年，而 其它相关平台的入驻成本均接近于零，故全球速卖通平台与Dhgate.com、Tradetang.com在短期内并不会产生激烈的正面竞争。全球速卖通 平台平台的推出将加速推动整个行业的发展，吸引更多的卖家关注此领域，从而拉低Dhgate.com、Tradetang.com等平台吸引卖家入驻的成 本，在短期内对Dhgate.com、Tradetang.com等是利好因素。

5.长期来看，小宗外贸交易平台市场将呈寡头垄断态势

全球速卖通、Dhgate.com、Tradetang.com、Beltal.com、Tootoomart.com、Linkchina.com、 Madeinchina.com、ecvvshopping.com等小宗外贸交易市场之间的竞争类似于eBay与其同类C2C平台之间的竞争，此领域强 者愈强，极容易出现寡头垄断现象。亿邦动力网判断上述相关平台中的大部分竞争者将于近1~3年内转型或退出市场。

admin b2b, b2c, 外贸B2C 全球速卖通

亿邦动力网认为，全球速卖通平台在其发展过程中将遇到以下几个核心瓶颈，分别是：1)面对巨大的转身成本，较难协调Alibaba.com与全球速 卖通平台之间关系；2)在搜索引擎优化方面优势将逐步丧失，难以持续的低成本的吸引足够的买家；3)知识产权问题；4)国际支付问题；5)来自于 dealextreme.com、lightinthebox.com等细分平台的竞争。

以上5点中，其中最大的威胁是来自于第5点，亿邦动力网认为，未来的趋势是细分外贸B2C平台的天下。

4.1面对巨大的转身成本，难以协调Alibaba.com与全球速卖通平台之间的关系

对于阿里巴巴来说，推出全球速卖通平台首要的困难并不是来自于竞争对手，而是来自于自己，即如何协调与占其总营收70%左右的Alibaba.com之间的关系。

一方面，全球速卖通平台最适合的卖家人群是在eBay、dhgate.com等平台上入驻的类似种类的中小卖家，这就要求全球速卖通平台的入驻门槛不能 太高，这样才可以吸引更多的卖家入驻，以使平台的效率最大化。亿邦动力网注意到全球速卖通直接竞争对手中，包括Amazon.com、eBay、 Dhgate.com、Tradetang.com、Beltal.com、Tootoomart.com、Linkchina.com、 Madeinchina.com、EcvvShopping.com等平台的入驻成门槛均不高。而全球速卖通平台目前19800元/年的年费会无疑将会把 大部分的卖家拒之门外。长期看来，过高的卖家入驻门槛将不利于全球速卖通平台的发展，这反而给Dhgate.com等平台提供了快速发展壮大的难得机会。

另一方面，若阿里巴巴调低全球速度卖通平台的入驻门槛，其入驻门槛与Amazon.com、eBay、Dhgate.com等平台看齐，这又将会大大损 害现有中国供应商会员的利益。因为对目前已在Alibaba.com上交纳年费的中国供应商会员来说，他们最主要的目的是为了得到了在阿里巴巴这个平台上 的展示机会，从而获得订单，而在Alibaba.com上增加一个全球速卖通平台频道，这无疑会从Alibaba.com上分流部分买家；同时与 Alibaba.com相比，全球速卖通平台不仅入驻成本很低，还可以在线交易，并且只有在成交了之后才会产生费用，显然后者会更有竞争力。这意味着阿里 巴巴自身的两个平台构成了竞争关系，阿里巴巴如果大力推广这个平台，就意味需要放弃另一个平台上部分会员的会员费收入，对一个上市公司来说，这似乎是一个 相当艰难的选择。

4.2搜索引擎优优势将逐步丧失

另外，可以预测全球速卖通平台的买家来源中，除部分来源于Alibaba.com之外，另外很大部分来将源于GOOGLE等搜索引擎，这其中包含两个渠道，1)搜索引擎优化；2)搜索引擎付费广告推广。

搜索引擎优化是外贸B2B及外贸B2C网站低成本获取买家资源的首要手段，搜索引擎引擎优化优势很可能逐步丧失将是全球速卖通平台以及Alibaba.com遇到第二个核心瓶颈。

Google Trends统计数据显示，Alibaba.com近年来通过Google等搜索引擎获得的流量呈缓慢下滑趋势。Google Trends数据显示Alibaba.com最主要的10个访客来源依次为中国、美国、印度、印度尼西亚、英国、马来西亚、菲律宾、加拿大、意大利、澳大 利亚等国。上述10个国家中，中国、印度、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾等5国以产品输出为主；美国、英国、加拿大、意大利、澳大利亚等5国以产品采购为 主。Google Trends统计数据如下图所示：

图11 alibaba.com海外买家访问数据分析(Google Trends)

通过Google Ad Planner对Alibaba.com海外访客流量分析发现，美国、英国、加拿大、澳大利亚等主要采购国的流量均呈下滑态势,如图12-17所示：

Alibaba.com在美国地区的流量趋势统计：

图12 alibaba.com美国地区买家访问数据分析(Google Ad Planner)（点击这里查看大图）

Alibaba.com在英国地区的流量趋势统计：

图13 alibaba.com英国地区买家访问数据分析(Google Ad Planner)（点击此处查看大图）

Alibaba.com在加拿大地区的流量趋势统计：

图14 alibaba.com在加拿大地区买家访问数据分析(Google Ad Planner)（点击这里查看大图）

Alibaba.com在意大利地区的流量趋势统计：

图15 alibaba.com在意大利地区买家访问数据分析(Google Ad Planner)（点击这里查看大图）

Alibaba.com在澳大利亚地区的流量趋势统计：

图16 alibaba.com在澳大利亚地区买家访问数据分析(Google Ad Planner)（点击这里查看大图）

不仅是Alibaba.com，亿邦动力网研究发现，诸如Amazon.com、EBay等大型网上零售平台近年以来通过Google等搜索引擎获得的 流量也是持续下滑，以下是通过Google Trends获得的Amazon.com及EBay通过Google获得流量的统计数据：

图17 Amazon.com以及EBay用户访问趋势数据(Google Trends)

对于诸如Amazon.com、EBay、Alibaba.com等商业平台通过Google获得的流量越来越少这个现象，亿邦动力网认为其原因在于以 下两个方面：1)google等搜索引擎本身的利益使得它不希望任何一个商业平台过于强大，从而使得其在搜索算法上倾向于扶持弱者；2)当更多竞争对手意 识到搜索引擎优化的重要性之后，更多竞争对手的加入从而分流了部分原来属于Amazon.com、EBay、Alibaba.com等网站的流量。

一方面，google等搜索引擎本身的利益使得它不希望任何一家平台过于强大，而倾向于扶持弱者。此原因在于：1)Google等搜索引擎在互联网领域 之所以非常强势的原因之一在于互联网上的信息足够多，足够分散，这使得搜索引擎在抓取各类信息时的议价能力足够强。这时，对于GOOGLE等而言，它们总 是希望“互联网上各类信息的供应商越多越好，并且不希望其中的任何一个供应商太过强大，而自己则成为最大的一个”。反面的例子就比如在韩国，google 难敌Naver,很大部分原因是在于，在韩国，大部分的内容都掌握在Naver等少数网站手中，此时Naver等网站拥有较强的议价能力，其保留对自己网 站所有内容的版权，并不准许其它的搜索引擎进入该内容。2)同时，基于自身利益的考虑，google等搜索引擎同样不希望任何一个平台过于强大，以促使各 类平台都需要在GOOGLE等搜索引擎上投放广告。

另一方面，更多竞争对手的加入使得全球速卖通平台想要在搜索引擎上取得突破难上加 难。当搜索引擎优化是外贸B2B及外贸B2C成功的关键因素之一为更多竞争对手知悉之后，在相关竞争对手对搜索引擎优化的重视使得全球速卖通平台想要取得 类似alibaba.com的成功变得更加困难。这些竞争对手就诸如：1)单独的企业网站；2)其它外贸B2B、B2C平台等。

基于以上因素考虑，亿邦动力网判断：未来EBay、Amazon.com、alibaba.com等通过GOOGLE等搜索引擎获得的流量比例甚至是绝对数量将会越来越低。

4.3知识产权问题

知识产权问题困扰着eBay，知识产权同样也将困扰全球速卖通平台。全球速卖通平台平台特性决定了其对卖家的控制能力不强，这导致平台上很容易出现假货，高仿商品等侵犯知识产权的产品，这将是制约全球速卖通平台发展的第三个问题。

全球速卖通平台的直接竞争对手eBay就曾多次被提起诉讼，并遭受巨额罚款。例如：

2008年7月eBay因网上拍卖假名牌，被法国一家法庭裁定向著名时尚品牌路易威登(LVMH)赔偿4000万欧元(约合6300万美元)。

2009年3月法国著名化妆品厂家欧莱雅为了保护其品牌与分销网络，以销售假冒产品为由，在英国最高法院起诉网络拍卖巨头eBay。该诉讼缘起2008 年9月，欧莱雅在法国、比利时、德国、英国和西班牙等欧洲5个国家同时对eBay公司发起诉讼，控告eBay在其平台上没有做好有效的预防措施，导致网购 平台上有卖家出售伪冒的欧莱雅化妆品。

2009年7月，Steven Madden起诉eBay在其拍卖网站上销售挂有伪Steven Madden商标的冒牌手表。该诉讼已在美国曼哈顿地区法院立案。Steven Madden指控eBay仍未把所有带有伪Steven Madden商标的手表从其网站上撤离，这些手表都是未经许可的冒牌货。

通过对全球速卖通平台现有同类网站网站发展，相关网站都不同程度的被高仿产品的违禁产品困扰，亿邦动力网获悉，某些网站甚至因此问题而遭到PayPal的制裁，无法用PayPal进行在线支付，而使得业务无法正常进行。

而作为一家上市公司，相对于敦煌网等其它同类平台，全球速卖通平台平台也理应更好的处理知识产权问题。

4.4国际支付问题

全球速卖通平台想要顺利的运行，阿里巴巴就必须解决国际间小额支付问题。

但鉴于全球速卖通平台与eBay平台正面竞争，故全球速卖通平台很难获得在国外电子商务市场上普遍被用户所接受和使用的支付工具PayPal的支持，在此背景之下，阿里巴巴就需要把支付宝成功的进行国际化。

尽管阿里巴巴拥有支付宝，并拥有超过1.5亿的庞大的国内用户，但它却缺少国际买家，海外买家并不知道支付宝，而后者才是支付宝成功国际化的最关键因素。

为了把支付宝成功的国际化，阿里巴巴就必须加大力度去推广支付宝在全球速卖通平台上的应用，这将会付出巨大成本。

在国际贸易中小额支付中，欺诈问题广泛存在，并且撤单率、纠纷率非常高。PayPal在经过十年的沉淀和发展之后才形成了一套行之有效的风险管理体系， 把信用卡的欺诈率降低到原有信用卡欺诈率的1/6都不到，而阿里巴巴要想在短期之内做到这一点，付出的成本无疑将会相当高昂。

4.5来自lightinthebox.com等垂直细分平台的侧面进攻

可以预见，全球速卖通平台遇到的最大问题将是来源于lightinthebox.com等垂直细分网站的进攻，此类网站将快速崛起并逐步蚕食全球速卖通以及其同类平台的市场份额。

在研究Lightinthebox.com、Dealextreme.com、Chinavasion.com、Tomtop.com、 Sasa.com、Strawberrynet.com等垂直类外贸小额批发及零售平台与全球速卖通平台以及其同类平台之间的关系时，我们先把目光移向美 国，亿邦动力网认为两者之间的竞争类同于美国B2C平台与C2C平台之间的竞争。而美国B2C及C2C的典型代表正是EBay和Amazon.com。

对比eBay和Amazon.com的业绩发现，eBay业绩在逐年下滑，而Amazon.com则风头正盛。以下两图表分别是eBay和Amazon.com近年来全球销售额增长以及年增长率的数据对比，如图18-19所示：

图18 EBay与Amazon.com全球销售额增长对比

图19 EBay与Amazon.com全球销售额年增长率

从以上两图示可以看出，Amazon.com历年增长率都保持在20%左右，而eBay平台增长率则呈平稳下滑态势，到了08年3季度以及4季度，甚至还出现了负增长。

EBay和Amazon.com是典型的C2C和B2C的代表，可以说，二者之间是典型的电子商务模式之间的竞争。再将目光环视美国的电子商务四周，可 以发现，像Amazon.com这样的公司还有很多，虽规模不及Amazon.com，但红红火火的大有所在，而EBay家族都明显凄凉的多。另外，从美 国电子商务的市场份额分布可以发现，B2C的购物份额也远超过C2C。

诸如EBay类似的C2C有很多很难调和的固有缺陷，比如假货问 题、信用度炒作问题等等。C2C商家的主体是个人或中小企业，这些商家的小作坊式经营给C2C的发展带来了诸多先天的缺陷。与C2C相比，诸如 Amazon.com类似的B2C能提供更好的售前和售后服务，商品质量也能得到更好的保障。从消费者的角度来说，B2C更贴近消费者的需求，特别是随着 人们生活水平的不断提高，对商品及服务的质量诉求会越来越高。电子商务发展的未来在B2C，而不是C2C。

与此对应的是全球速卖通平台及其同类网站与Lightinthebox.com及其同类网站的竞争当中，亿邦动力网认为Lightinthebox.com及其同类网站在产品价格、物流成本、支付安全、交货保证等几个环境都拥有一定的竞争优势。

1)产品价格：在Lightinthebox.com以及其同类网站上的产品是相对固定的，而在全球速卖通平台以及其同类网站上的产品定价则更具变化， 并且更难预测，因为Lightinthebox.com以及其同类网站上的产品是由平台上不同的卖家自由定价的。对于产品价格，表面上看，全球速卖通平台 以及其同类网站上的产品有较大的价格优势，但实际上其价格是很难低于Lightinthebox.com以及其同类网站上的产品价格的，因为规模经济效 应，Lightinthebox.com以及其同类网站的拿货价往往更低；不过有时Lightinthebox.com以及其同类网站上的产品的确是会更 高，因为它需要分摊更高的管理成本。

2)物流成本：Lightinthebox.com以及其同类网站上的物流是由总部统一控制的，所 以物流价格是透明的，物流价格也相对固定，而全球速卖通平台及其同类网站的物流价格则取决于在其平台上入驻的卖家，这些卖家有时候把物流费用定得很高以增 加其出售商品时的获利能力；另一方面，因为Lightinthebox.com以及其同类网站的物流是由总部统一控制，故交货量相对较大，议价能力更强， 而全球速卖通平台上的物流则是由平台上入驻的卖家自行控制，其单个卖家的交货量相对较小，议价能力较弱，所以两者相比Lightinthebox.com 及其同类网站的单均物流成本更低。

3)支付安全：Lightinthebox.com以及其同类网站上的支付方式较为齐全，一般而言是 卖家想用什么支付方式其都可满足其需求。与此相比虽然全球速卖通平台及其同类网站上大多数的商品可以用PAYPAL支付，但是每个卖家都有权决定他自己的 支付方式，这也为增加支付过程中的不确定性。

4)交货保证：在交货保证方面Lightinthebox.com以及其同类网站拥有绝对 的优势。Lightinthebox.com以及其同类网站可以把多个商品一起寄送，同时还支持代发货模式(drop shipping)，另外在交货周期方面也更有保证。相比之下，在全球速卖通平台及其同类网站上上，因为遍布独立的卖家，无法实现把多个卖家的产品一起寄 送，同时卖家素质参差不齐，所以交付日期很不均衡，进而也无法支持代发货。

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• eBay

全球速卖通平台最大的竞争对手为eBay，从商业模式上讲二者无重大差异，二者细 微差异主要在于：1)从消费人群上讲eBay上的采购者大部分为终端消费者，少量为小额批发业务；而全球速卖通平台平台上则大部分为小额批发，少量为终端 零售业务。2)从入驻的商家来看，全球速卖通平台上入驻的商家基本来自于中国，而eBay上的商家则来遍布全球。2)从收费模式上讲，在eBay上入驻的 商家主要需缴纳交易佣金以及商品登陆费，而全球速卖通平台上入驻的商家除需要缴纳19800元/年的年费之外，同样还需要缴纳交易佣金，佣金比例在 3%~9.15%左右(2009年8月)。

综上所述，虽然短期看来，两者有一定的差异(主要指小额批发与终端零售之间的差异)，但是随着时间的推移，这种差异性将会越来越小，就如同线下实体店中的批发市场，批发占其总销售额的比例越来越低，零售的份额呈逐年上升的趋势。

即亿邦动力网认为，随着互联网的快速发展，国际贸易流程中的流通环节将不断减少，流通效率越来越高。顺应此变化，Alibaba.com等平台将所提供 的服务将逐步由重点提供企业间贸易撮合服务(B2B)转向提供小额批发服务，并最终转向提供在线零售服务方向发展，即Alibaba.com所提供的服务 最终很有可能与eBay提供的服务趋同。

• dhgate.com

敦煌网 (www.dhgate.com)，卓越网前CEO王树彤创办的一家外贸B2B小额批发及零售平台。与阿里巴巴、环球资源、慧聪等B2B网站不同的是，敦 煌网是第一家整合在线交易和供应链服务的B2B电子商务网站,主要是帮助海外中小买家在中国找到货源。敦煌网的赢利模式不是向国内卖家收取会员费，而是让 买卖双方免费注册使用网站，并在交易完成后向海外买家收费。根据不同的行业，服务费在3%～10%不等。敦煌网同时还提供物流、支付等供应链服务。

目前敦煌网已有海外买家100万，来自全球227个国家。国内卖家则有20多万，上架商品超过2000万种。过去三年该网每年用户数和交易量都有6~10倍的增长，2008年通过敦煌网产生的国际贸易额接近2亿美元，同比增长四倍。

鉴于全球速卖通平台与Dhgate.com、Tradetang.com等平台的准入条件差异巨大，全球速卖通平台的入驻成本高达19800元/年，而 其它相关平台的入驻成本均接近于零，故全球速卖通平台与Dhgate.com、Tradetang.com在短期内并不会产生激烈的正面竞争。全球速卖通 平台平台的推出将加速推动整个行业的发展，吸引更多的卖家关注此领域，从而拉低Dhgate.com、Tradetang.com等平台吸引卖家入驻的成 本，在短期内对Dhgate.com、Tradetang.com是利好因素。

• Lightinthebox.com

LightInTheBox.com成立于2007年。公司的使命是为全世界中小零售商提供一个基于互联网的全球整合供应链。公司成立之初即获得美国硅谷和中国著名风险投资公司的注资，成立高新技术企业，总部设在北京，目前在北京、深圳共有200多名员工。

LightInTheBox.com是国内排名靠前的外贸销售网站，LightInTheBox目前涵盖了包括服装、电子产品、玩具、饰品、家居用品、 体育用品等14大类，共5万多种商品。公司年销售额近一亿元人民币，每年面向国内供应商的采购额超过5000万人民币。经过几年的发展，公司采购遍及中国 各地，在广东、上海、浙江、江苏、福建、山东和北京等省市均有大量合作的供货商，并积累了良好的声誉，许多包括纽曼、爱国者、方正科技、亚都、神舟电脑等 在内的国内知名品牌也加入到LightInTheBox销售平台，成为公司的合作伙伴或者供货商。

Lightinthebox.com 在全球所有网站中排名4,556(Alexa排名4556)，网站用户来自30多个国家，日均国外客户访问量超过10万，访问页面超过100万个。目前， 网站已经拥有来自世界各地的注册客户数百万人，累计发货目的地国家多达103个，遍布北美洲、亚洲、西欧、中东、南美洲和非洲。公司也因此荣获 PayPal“2008年度最佳创新公司奖”的殊荣。

图10 Lightinthebox.com Google Trends的流量趋势

通过Google Trends的流量数据显示，Lightinthebox.com自成立以来流量持续上涨，发展速度远远超过大多数同类网站。

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用波特五力模型对全球速卖通平台商业模式进行分析，研究发现：

图8全球速卖通平台五力模型分析（点击这里查看大图）

2.1.1即有竞争者(dhgate.com、tradetang.com)

全球速卖通平台即有竞争者为Dhgate.com、Tradetang.com、Beltal.com、Tootoomart.com、 Linkchina.com、Madeinchina.com、ecvvshopping.com等相关网站。目前与敦煌网在相关竞争者中处于领先地位。

现有市场竞争者实力矩阵如图9所示(仅列出部分网站)：

图9小额外贸批发及零售平台实力矩阵（点击这里查看大图）

上述竞争者中，与全球速卖通平台模式最为类似的为Madeinchina.com，Madeinchina.com平台不仅提供B2B贸易服务，同时也提供外贸小额批发零售服务。

另外Ecvv.com也是一家集外贸B2B与外贸小额批发零售服务于一身的服务商，其旗下ecvvshopping.com可提供外贸小额批发零售服务。

2.1.2供应商(支付宝、google)

支付宝以及全球最大的搜索引擎Google是全球速卖通平台平台的两个核心供应商(合作伙伴)。其中，支付宝是全球速卖通平台以及其同类平台完成在线交 易不可或缺的支付工具，通过对dhgate.com等同类平台的调查发现，其半数以上的交易都是通过PayPal完成；而GOOGLE则是全球速卖通平台 买家流量的来源地，全球速卖通平台分别通过搜索引擎优化，搜索引擎付费广告两个渠道从Google上获得大量买家流量。关于GOOGLE及国际间小额支付 工具对全球速卖通平台的影响的相关分析详见4.2及4.4。

2.1.3客户

全球速卖通平台的客户包含两类，分别是国内的供应商以及国外的采购商。

关于全球速卖通平台平台上买家及卖家的介绍详见2.2.1及2.2.2。

2.1.4替代品

全球速卖通平台其替代品主要为以下两类。

第一类为垂直类的小额外贸批发及零售交易平台。这就比如dealextreme.com、lightinthebox.com等平台。这类平台与全球速 卖通平台不同之处在于此类平台的运营者都是自己本身就有货源，即自己有库存，而不是让别的供应商到平台上来开店。这类平台实质上可认为是一种新型的外贸公 司。一般说来，当在敦煌网等平台上的供应商自己有足够的能力之后，往往会开设类似的自有相关类似网站，从而摆脱EBay以及Dhgate.com等相关平 台的束缚。

第二种为针对个人消费者的国际性的零售平台。这就比如EBay、Amazon.com、Ioffer.com等相关平台。在全球速卖通平台及Dhgate.com上开店的供应商往往也会在此类平台上开店。

2.1.5潜在的进入者

显然，目前的各类外贸B2B网站是最主要的潜在进入者。到目前为止，涉足过此类模式的相关B2B网站包括但不限 于：1)globalsources.com旗下globalsourcesdirect.com(已停运)；2)原tootoo.com旗下 tootoomart.com；3)ecvv.com旗下ecvvshopping.com；4)慧聪网旗下的madeinchina.com。其中 globalsources.com旗下的globalsourcesdirect.com已于近期关闭。预计made-in-china.com、 tradekey.com进入此领域也只是时间问题,进入方法选择与现有竞争者比如Dhgate.com合作或自行推出相关服务均有可能。

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以下为一种商业模式的通用表述方法，用以阐明全球速卖通平台的商业逻辑。它描述了全球速卖通平台：1)提供的什么产品；2)为谁提供产品；3)如何提供产品；4)成本结构；5)盈利模式。如图3所示:

图3全球速卖通平台商业模式（点击这里查看大图）

2.1全球速卖通平台提供的产品是什么？

全球速卖通平台是为中国供应商(生产厂、国际贸易公司)和国际中小采购商提供在线交易服务的互联网平台。

通过使用全球速卖通平台的服务，国际采购商能够直接采购到最低价格的中国制造的全线产品，并享受到安全、快捷(如同B2C交易方式)的贸易过程。

通过全球速卖通平台的服务，中国供应商能够直接把产品在平台上进行出售。

2.2全球速卖通平台的目标客户都是谁？

全球速卖通平台上的“目标客户”主要是两类人，一类是买家，一类是卖家。这两类人群中，全球速卖通平台只向卖家收费。详情如下：

2.2.1全球速卖通平台的买家是谁？

买家主要是包含两类人群，线上的是在诸如EBAY、AMAZON.COM等平台上的零售商；线下的主要是一些实体店中的中小零售商。如图4所示：

图4全球速买通平台买家分布

2.2.2全球速卖通平台的卖家是谁？

全球速卖通平台平台上的主要卖家为Alibaba.com平台上现有的中国供应商会员。此类卖家主要由外贸生产型企业、外贸公司、外贸SOHO一族组 成，这类人群同时也很有可能是EBay、dhgate.com、tradetang.com以及淘宝等各类C2C平台上做生意的卖家。这几类卖家中，主要 以中小型的外贸公司以及外贸SOHO一族为主，一些有实力的外贸生产型企业参与的比例较小。如图5所示：

图5全球速卖通平台卖家分布

2.2.3全球速卖通平台如何拓展买家？

全球速卖通平台因目前只是Alibaba.com的一个子频道，故其买家主要来源为Alibaba.com。另外，还靠搜索引擎优化、付费搜索引擎推广、网站联盟、许可电子邮件营销等方式把海外买家吸引到全球速卖通平台平台上。如图6所示：

图6全球速买通平台买家拓展方式

2.2.4全球速卖通平台如何拓展卖家？

想要成为全球速卖通平台平台会员，需要首先成为阿里巴巴中国供应商会员(目前年费为19800元RMB)。而阿里巴巴现有的中国供应商会员则可免费入驻 全球速卖通平台。故目前而言，全球速卖通平台的主要卖家来源是Alibaba.com平台上的现有存量客户，即现有的中国供应商。除此之外，全球速卖通平 台还通过深入对手内部、在线方式、线下拓展等方式把国内卖家吸引到全球速卖通平台平台上。如图7所示：

图7全球速卖通平台卖家拓展方式

2.3全球速卖通平台如何为买家及卖家提供相关服务？

2.3.1全球速卖通平台自身的资源配置

根据全球速卖通平台本身的业务定位，亿邦动力网认为其主要团队构成大致由技术研发部门、买家拓展部门、卖家拓展部门、客服服务部门、后勤保障部门等相关部门构成。其中：

1)技术研发部门的主要工作内容是网站自身的建设，以及相关工具的研发；2)买家拓展部门的主要工作内容是如何拓展买家，工作重心可能在SEO、 SEM、EDM等几个方面；3)卖家拓展部门的主要工作内容是如何拓展卖家；4)客服服务部门的主要工作内容就包含诸如卖家认证、付款及退款处理、纠纷处 理等等；5)后勤保障部门包含财务、人力资源等各类通用的后勤保障工作。

2.3.2全球速卖通平台的核心合作伙伴

全球速卖通平台的主要合作伙伴有两类，首先是网上支付厂商,其次是GOOGLE。在国际环境下，PayPal是完成网上交易支付最重要的工具。而全球速卖通平台的买家则主要通过GOOGLE等搜索引擎获得。

需要注意的是，在全球速卖通平台的整个商业流程中，全球速卖通平台本身不直接与DHL、UPS、TNT、EMS相关物流厂商发生关系。

2.4全球速卖通平台的成本结构

全球速卖通平台的主要成本分为两类，分别是运营成本与推广成本。

第一类为运营成本，包含人员工资，房租、电费，服务器及相关费用。

其次是推广成本，推广成本主要为在GOOGLE等搜索引擎上的关键字广告推广费用。此费用浮动性较大，有时远远超过其运营成本。

2.5全球速卖通平台的收入来源

全球速卖通平台的主要收入来源为两类，1)会员费19800元RMB/年，即目前要加入全球速卖通平台平台需要首先缴纳19800元RMB/年的会员 费；2)交易佣金，阿里巴巴会向该平台上每笔成功交易根据不同的支付方式收取交易总额3%~9.15%的不等交易佣金。此平台目前支持电汇、支付宝以及其 它跨国在线支付方式。其中，若卖家采用支付宝进行交易，在优惠期内，阿里巴巴只收取3%的佣金，即收取产品总价加上运费的总额的3%。采用不同支付工具收 取的交易佣金如表1所示：

表1全球速卖通平台通用支付工具表(2009年8月)

鉴于支付宝国目前影响力不足，故亿邦动力网认为将来其部分交易将有可能通过其竞争对手EBay旗下PayPal进行交易，每笔交易中支付给PayPal的交易佣金最高有可能达到4%。

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